大學生創業的優勢在于，他們通常具有更強的創新欲望和創造性思維、開放的眼界和敏銳的觀察力以及更好的可塑性，這些特質讓他們更容易通過獨創的角度發現市場潛在需求，即便在陷入困境的傳統道路客運行業，仍然能夠打造出新的商業模式。

2019年進入市場的甘肅絲路文華旅游客運有限公司(以下簡稱“絲路文旅”)更像是旅游客運行業的“新勢力”，在甘肅的旅游客運圈子里，與傳統企業不同的是，他們沒有經歷過客運市場的輝煌與沒落，也沒有經歷過旅游市場的惡性競爭，他們有的只是在合適的時機，看好一個機會，然后努力抓住它。

看準通勤市場

2015年，公務用車制度改革在全國范圍內開始進行。隨后，甘肅省也出臺了相關的車改政策，全省公務用車總數由車改前的33215輛減少到17183輛。除公務用車服務平臺和執法執勤車輛服務平臺外，其余的公務用車需求均尋求社會化、市場化方式解決。還在甘肅農業大學讀大二的藺文軍正在尋找合適的創業項目，他敏銳地嗅到了這一商機，認為公務通勤班車的市場需求將會越來越大，于是，他開始了對這一行業的深入研究。

為了能更全面深入地了解行業和做好企業的經營管理工作，藺文軍又攻讀了甘肅農業大學的碩士研究生。有了對市場的預判和調研，具備了企業管理的基礎知識，在學校創新創業學院老師的指導下，藺文軍和幾個同伴決定進入客運行業，他們一起創辦了甘肅絲路文華旅游客運有限公司。

“我還記得第一筆業務是和甘肅省法官學院簽的，那是一次極為偶然的機會。”據藺文軍回憶，當時公司剛起步，只有幾臺七座的車，雖然對市場有了一定的認知，但應該從何處切入仍然是個難題。就在他和同伴們一籌莫展的時候，一家酒店的銷售經理找到了他們。

“甘肅省法官學院在一家酒店做民族地區的法官培訓，急需用車在機場、酒店和位于甘南舟曲縣的培訓基地之間往返接駁參培人員。接到需求后，我們馬上組織團隊，盡全力圓滿地完成了第一筆訂單。直到現在，我們跟甘肅省法官學院和這家酒店仍然保持著合作關系?！碧A文軍說，機會仿佛格外垂青敢于拼搏的年輕人，在這之后他們意識到，要想拓寬業務范圍，小車的使用場景極為有限，必須要有大車和正規的運營資質才可以。

第一筆訂單的順利完成更加堅定了藺文軍和同伴們搶占通勤市場的目標。“旅游客運沒有資源的積累很難起步，而公務用車改革正好帶來了一定的市場空缺，所以我們果斷決定，把有限的資源全部投入到通勤業務的拓展上?！碧A文軍說，創業就是要看準方向。

與客戶建立信任

有了目標，接下來就是尋找業務。

能夠為員工提供通勤車輛的，一般都是黨政機關和大型企業。在甘肅地區，有實力的大型企業主要涉及有色金屬、石油化工、鋼鐵、煤炭、鐵路運輸和航空航天等行業。這些企業的工作地點往往位于城市周邊、郊區甚至更偏遠的地區，周邊的公共交通設施極為有限，員工上下班只能依靠通勤車輛。

“這些單位都具有一定的經濟實力，并且較為注重企業形象。這就要求我們提供高品質的車輛和服務，盡可能地為乘客提供更舒適的通勤保障。在甘肅地區，有很多單位是涉密單位，要想和他們建立長期合作關系，我們必須保證嚴格遵守合作單位的規章制度。因為對這樣的企業來說，“值得信任”是他們選擇合作伙伴的重要因素之一?！?/p>

由于主要服務對象是大型國有企業，通勤業務的合同期限也往往較長，所以盡管公司起步不久就趕上了口罩期，但對他們的日常經營影響并不大。“這讓我們看到更多的是希望和挑戰?！苯涍^幾年的摸索之后，藺文軍發現，通勤業務的營收較為穩定，業務流程相對比較簡單，利潤率也比旅游行業要高。盡管曾經一度懷疑自己是“不知天高地厚"，但現在良好的運營狀況，證明了他們當初的選擇沒有錯。

“對于我們的客戶來說，越是遇到外界的變化，他們越需要能夠保障員工正常上下班，所以通勤業務很難萎縮。不過，他們會要求專車專用，雖然往返路程不是很遠，但客戶不允許通勤班車再從事其他的經營活動?！睘榇?，絲路文旅在業務拓展方面也相對謹慎，一定要在確保業務量的前提下才會購置新車。談到這里，藺文軍頗有些“凡爾賽”地說，現階段他們唯一的困難就是資金壓力。“我們的發展速度太快，現在是被市場推著走，我的腳步都有點兒跟不上了?！?/p>

購車也從信任出發

“值得信任”也同樣成為絲路文旅選購車輛時的參考依據。

“第一批車輛的選購非常重要，可能會直接關系到公司的存亡。所以，我們進行了詳細的市場調查?！痹谡{研中他們發現，由于路況、氣候等原因，西北地區有75%的客車都是宇通品牌，在同樣的使用年限之后，相比其他品牌的車輛，“都是使用過的舊車了，宇通的車看上去明顯要更新一些。”

常有人說90后沒有品牌意識，其實恰恰相反。90后成長在經濟快速騰飛的大環境之下，有著70后、80后不可比擬的先天優越的生活條件。隨著消費能力的提升和消費觀念的改變，他們對于品牌沒有盲目的追從，而是會看重“有態度”的品牌和“高顏值、高品質”的產品。也就是說，他們更懂得品牌的價值所在。

藺文軍說，他至今還記得到宇通公司參觀時的情景?！坝钔ㄓ幸痪湓捊小哟堑谝簧a力’，他們真的把‘接待’發揮到了極致，讓客戶在一開始就從心底產生了信任和親切的感覺。”這讓他們對宇通留下了深刻的第一印象。走訪了國內多家主流客車制造企業之后，“我發現宇通車的顏值是最高的，造型大氣美觀，看順眼了以后再看其他的車，總覺得哪里不對?！?/p>

通過綜合對比和謹慎選擇，無論從造型、品質還是售前服務等方面，“我們都對宇通客車更加滿意，最終我們選購了8輛48座宇通客車?！?/p>

高品質的車輛、正規的經營管理、高水平的服務，讓絲路文旅逐漸在蘭州和酒泉打開了通勤用車的市場。自此以后，在2020年10月、2021年8月，2022年8月和2023年4月，隨著業務量的不斷擴大，絲路文旅又分批購入了多臺宇通6907和6117車型。

“我們也很慶幸在最開始就選擇了宇通客車，宇通客車的品牌影響力毋庸置疑，現在國際上和我們國家的大型活動，都會選用宇通客車。”藺文軍說，由于服務的企業都是大型企業，部分基地又在較為荒涼的戈壁，所以路況不是特別好?！罢怯钔蛙嚨钠焚|，保證了通勤的時效性，車輛的安全性、可靠性和舒適性也令客戶非常滿意?！?/p>

      讓專業的人做專業的事

在日常管理中，藺文軍堅持“讓專業的人做專業的事”。他將30多臺車分為6個車隊，每個車隊設一名隊長，車隊駕駛員和車輛的日常管理都由隊長來完成，這樣，他們只需要管理好隊長就可以，把更多的精力放在開拓市場上面。

由于特殊的創業經歷，讓絲路文旅在擴大團隊時也更傾向于招聘應屆畢業生。“我們在招聘的時候一不看重學歷，二不看重專業，三不看重長相，因為這些都不代表一個人的工作能力?！碧A文軍說，第一重要的是人品，第二是學習態度和學習能力，第三是公文寫作能力和辦公軟件的熟練運用。“只要能夠更好地認同企業文化和發展理念，只要能夠認真踏實地把工作做好，就都能在這個務實的團隊里找到自己的位置，共同進步?！?/p>

截至目前，絲路文旅共有車輛32臺，全部用于通勤業務，其中有21臺集中在酒泉地區。“酒泉位于敦煌和張掖之間，在距離上也能夠向這兩個方向輻射，所以我們后續還會向青陽、平陽和隴東地區拓展業務，這樣就能完成絲路文旅在整個甘肅省的布局。我們還是蘭州地區第一家嘗試新能源客車的旅游客運企業，隨著雙碳目標的不斷推進，新能源客車在西北地區也會有更大的市場需求。”

守時、安全、低調、務實，讓絲路文旅的通勤業務風生水起，也讓他們成為甘肅省大學生創新創業的優秀代表。從公司起步開始，絲路文旅就規劃了未來3～5年甚至是10年的道路。藺文軍說，作為大學生創業者，社會經驗有限，在發展過程中往往會遇到力不從心的地方，只有在發展之初就設定好目標，才能讓團隊更有戰斗力?！拔覀兊哪繕司褪窃m州、立足甘肅、輻射西北、面向全國。”